Quando falamos sobre captação, a maior parte dos fundadores pensa imediatamente no pitch. A preocupação costuma estar na apresentação, nos números, na narrativa e na capacidade de convencer investidores de que existe uma oportunidade relevante de crescimento. Faz sentido pensar assim, afinal, o pitch é a parte mais visível do processo.
O que pouca gente percebe é que muitas rodadas não enfrentam dificuldades por causa da apresentação. Elas começam a desacelerar quando o investidor passa da narrativa para a análise da empresa. É nesse momento que surge a Due Diligence, uma investigação estruturada para entender como aquele negócio funciona além dos slides.
Na prática, o investidor quer compreender se a empresa está preparada para sustentar o crescimento que promete. E é justamente aí que aparecem os pontos cegos: contratos importantes que nunca foram formalizados, acordos entre sócios que ficaram apenas na conversa, participações societárias mal organizadas, questões de propriedade intelectual sem clareza e processos de proteção de dados que não acompanharam a evolução da operação.
Nenhum desses pontos costuma impedir uma startup de vender, contratar ou crescer nos estágios iniciais. O problema é que eles passam a ter peso quando alguém decide investir capital e precisa avaliar riscos antes de tomar uma decisão. Existe uma crença comum de que investidores procuram empresas perfeitas, mas não é isso que acontece. Quem investe em startups sabe que crescimento vem acompanhado de desafios.
O que gera preocupação não é a existência dos problemas, mas a falta de clareza sobre eles. Quando os fundadores conhecem seus riscos, entendem seus impactos e demonstram que possuem um plano para tratá-los, a conversa acontece em outro nível. Por outro lado, quando questões relevantes são descobertas apenas durante a análise, a percepção de risco aumenta e a confiança diminui.
Por isso, talvez a pergunta mais importante para uma startup que pretende captar recursos nos próximos meses não seja se o pitch está pronto. Talvez a pergunta correta seja outra: se um investidor pedisse acesso à documentação da empresa amanhã, o que ela revelaria sobre a forma como esse negócio está sendo construído?
Porque, no fim das contas, a captação não começa na reunião de apresentação. Ela começa muito antes, na organização da empresa que existe por trás dela.

Nathielli Cocco.